Quante volte ti sei chiesto se partecipare o meno ad una fiera di settore? Vale la pena esporre? Rientrerò della spesa in tempi brevi? Quanto mi costerà tra esposizione, albergo, personale e spese varie?

Queste sono le classiche domande che si fanno tutti gli imprenditori quando dobbiamo decidere se esporre o meno in una fiera. Sicuramente te la sarai posta anche tu; ma a volte le risposte non sono così lineari come sembrano e non sempre il calcolo matematico immediato di quanti clienti hai fatto in fiera ti darà la risposta giusta.

Le variabili sono tante e come sto vedendo ultimamente le opinioni sulle fiere stanno cambiando da persona a persona, da imprenditore a imprenditore.

Anni fa, anche solo 10 anni fa, non ci si poneva tutte queste domande: tutti dicevano che le fiere erano da farsi, che bisognava essere presenti, che era una bella vetrina, che lì ci si incontrava con i clienti, etc, etc.

Infatti, mi ricordo che per esempio il salone del mobile di Milano del 2008, anno nel quale ho iniziato a lavorare in questo settore, il Salone era pienissimo di clienti che esponevano ma anche pieno di visitatori tra collaboratori, concorrenti e rappresentanti. Quello era stato un vero e proprio punto di ritrovo.

Negli ultimi anni, colpa anche della crisi, tantissime aziende hanno fatto la scelta di non andare più in fiera. Tanti hanno iniziato a dire che costano molto, che non rendono più, che con internet non c’è più bisogno… etc.

Le conseguenze sono chiare e lo abbiamo visto bene nell’ultimo Salone di Milano, nel quale il settore del materasso era un vero e proprio deserto. Forse erano tutti a casa a dormire…!

Pochissimi espositori erano presenti, di conseguenza pochi visitatori e quello che era, anni fa, un punto di ritrovo per gli addetti ai lavori si è trasformato in una passeggiata veloce di 2 ore per poi tornare a casa con la sensazione che non valesse nemmeno la pena di andarci e con la segreta speranza che il prossimo anno sia migliore.

Per tanti il problema di esporre o no al salone del Mobile di Milano era una questione di costi. Per questo motivo stanno andando sempre di più i Fuori Saloni che offrono una sistemazione più vicina al centro di Milano e danno la possibilità di esporre a prezzi più contenuti.

Questa è sicuramente la risposta valida al caro prezzo del Salone di Milano.

Fiere interne. Cosa sono?

Sta prendendo sempre più piede il fatto di farsi la propria fiera interna. Ma cosa è una fiera interna?

Molto semplice, di solito le aziende colgono l’occasione del Salone del Mobile, che in quella settimana di Aprile accentra tanti clienti, in particolar modo quelli esteri, e organizzano una propria fiera interna in azienda. Una fiera esclusiva per i propri clienti.
Questa è una tendenza che sta crescendo moltissimo e ha una logica ben precisa: In azienda da te, non ci sono i tuoi concorrenti.

Questo è un dato non indifferente. Il cliente si trova nella tua casa, solo con i tuoi prodotti e focalizzato solo su di te.

Se poi l’evento è fatto bene, oltre a far vedere al cliente i tuoi prodotti, hai la possibilità di far vivere un’esperienza nuova, sulla italianità, sulla tipicità della tua regione, che il cliente apprezzerà moltissimo specialmente se straniero.
Ci sono poi aziende che aggiungono anche dei corsi di formazione sui prodotti: in questo modo oltre che a vendere i prodotti insegni al tuo cliente a vendere il prodotto al consumatore finale. Ricordati che questo passaggio è molto importante perché tu puoi essere molto bravo a vendere al tuo cliente ma se poi lui non è in grado di vendere al consumatore finale, la catena si ferma, e ti fermi anche tu e di conseguenza anche noi fornitori di materie prime.

Ritengo che questa parte formativa sia molto importante quando si fa una fiera interna perché è il momento giusto per raccontare qualcosa di più tecnico sul prodotto visto che il cliente sarà a casa tua con la possibilità di mostrargli sia le macchine che i processi produttivi.

Fare le Fiere è solo una questione di prezzo o c’è dell’altro?

Parlando con i miei clienti, la frase che ho sentito dire più spesso è che ormai le fiere non hanno molto senso perché i clienti e i fornitori si conoscono tutti ed è solo una perdita di tempo e soldi.

Altri mi dicono che hanno più senso le fiere regionali perché almeno non hai tanti concorrenti vicino.

La crisi ci ha portato a fare tanti conti, molto di più di quelli che si facevano una volta e se una strada non dà subito i suoi frutti si tende ad accantonarla per “risparmiare” la spesa.

Le fiere non servono solo per cercare clienti ma servono anche per aprire altri mercati in modo semplice.
Sì, tante volte potrai fare tantissimi clienti ma loro non si presenteranno uno a uno al tuo stand come se fosse un pellegrinaggio… La modalità sarà molto diversa.

Mi spiego meglio.

Tu magari vai a esporre in fiera per acquisire nuovi clienti. Magari anche clienti esteri che ti permetterebbero di avere uno sbocco interessante quando il mercato interno non va tanto bene.

Ma hai mai pensato che uno dei motivi più importanti per andare in fiera è quello di trovare venditori?

Questo è un dato a cui nessuno pensa ma basta trovare un bravo venditore per un mercato estero. Il venditore ti aprirà un mercato di decine se non centinaia di clienti in un colpo solo.

E’ chiaro che bisogna lavorare tanto e impegnarsi ma le possibilità sono molto alte.

Come forse sai, lavoro da 8 anni con Flex2000 (Poliuretano Portogallo) e Flexitex (Tessuti Portogallo) e prima di conoscerci all’Interzum del 2009 loro non avevano nessun mercato in Italia. Non erano assolutamente presenti nel nostro paese.

E oggi grazie alla nostra collaborazione entrambe le aziende fanno un lavoro molto importante in Italia che rappresenta una buona parte del loro fatturato globale.

Come loro, tante aziende hanno trovato venditori all’estero tramite le fiere e per chi ha avuto questa fortuna il costo della fiera viene abbondantemente ripagato con una bella pioggia di clienti pronti a comprare.

Quindi è importante analizzare bene tutte le variabili per fare delle giuste scelte: tante volte non sembra ma le cose che possono succedere o gli incontri che si possono fare sono inaspettati.

Parlando da visitatore

Se invece la scelta è di visitare o meno una fiera a livello personale, beh questa decisione è molto più facile perché i costi sono molto più ridotti che se si espone con uno stand.

Per me le fiere sono una fonte di ricchezza molto grande, oltre ad aver avuto la fortuna di conoscere due realtà di eccellenza come la Flex2000 e la Flexitex, ogni volta che siamo presenti all’Interzum di Colonia vengono fuori tanti clienti nuovi e situazioni interessanti.

Il fatto di incontrare i miei clienti è molto arricchente perché abbiamo modo di far vedere in fiera i prodotti della nostra produzione.

Vorrei rivolgerti un invito personale e privato!

Vienici a trovare nei nostri stand.

Ti ricordo quali sono le aziende con le quali collaboro che saranno presenti all’Interzum:

Gruppo Grassi (Macchine per la produzione di materassi), Flexitex (Tessuti Portogallo) e Flex2000 (Poliuretano Portogallo).

Saremo all’Interzum di Colonia dal 16 al 19 Maggio.

Quindi cosa aspetti a venire all’Interzum? Mi farà molto piacere vederti e confrontarmi con te!

IMPORTANTE:

Se hai bisogno di ingressi scrivimi subito a: leonardo@materieprimematerassi.it

ti invierò il biglietto elettronico

Ci vediamo a Colonia !!! Ti aspetto!!

Leonardo Capuano